2081 方案
“吴总说的,这还是其一。”张向北说,“你们想过没有,如果我们在杭城、上海和‘每日鲜’打价格战,把菜价调下来,我们其他城市的顾客,看到这两个城市的菜价,会是什么心情?他们没有这个压力,反正他们也只在这两个城市有业务,我们呢?”
“特么的,那我们会被骂出翔的。”周若怡叹了口气。
“对,我们会赌上我们公司的信誉,当然,还有一个办法。”张向北顿了一下,继续说:“那就是其他的城市,跟着这两个城市全面调价。”
“那我们会送上自己的命。”马琳说。
这个问题不需要再说下去了,大家都明白,要是去和“每日鲜”打价格战的话,对他们来说是死路一条,而“每日鲜”,他们有足够的本钱,看着“宅鲜送”这个最大的也是目前唯一的竞争对手死去,他们再开始上调菜价,把价格调到比原来正常的还高。
他们用钱换来了时间和空间,接着,他们就可以把前面失去的,重新拿回来了。
“宅鲜送”就变成了一个谈资,一个笑柄,这个世界,没有人会真正的同情弱者,同情那个败下阵来的家伙的,他只会成为反面教材,人们会说,“宅鲜送”曾经如何如何,现在又如何如何。
“宅鲜送”甚至会变成一个,让后来者不敢再进入这个行业,挑战掏宝的血淋淋的案例。
张向北说:“我知道要定位自己很难,承认自己的弱势也很难,打价格战,我们和‘每日鲜’相比,没有优势,甚至可以说,我们根本就不是他们的对手,资本的力量是强大的,我们没有这个资本。
“现在的态势是,我们就是守方,对方才是进攻的那方,而且来势凶猛,我们现在要做的,不是去想怎么和他们缠斗,或者说,我们是暂时的避其锋芒,采取守势,我们重点要放在怎么守好我们的现有的客户。
“还必须承认,在对方的价格攻势之下,奢望客户不流失,是不现实的,我们要想的是怎么尽量地减缓这种趋势,减少我们的损失,只要守住这一波,把双方的战斗变成持久战,我们才可能一点点地夺回我们失去的客户,第一步,还是先守住。
“只要守住了,打持久战,我相信他们就不会是我们的对手,为什么?我也没有想明白,只是有这个感觉,等我想明白了,再和大家说,杭城和上海,现在不要去考虑怎么拓展我们的业务,提高我们的市场份额,一句话,就是守住,守住就是胜利。”
两个会议室里,大家听了张向北这话,都在沉思,丁勉力率先打破这个沉默,他说:
“张总,吴总,我有一个想法。”
“你说。”张向北说。
“当然,这只是我个人的想法,还没有向武总、周总、马总他们汇报,我也是刚刚听了张总说的话……”
张向北打断了他:“开会,不要拘泥,会议室里没大小,想到什么就说,什么都可以说。”
“好好。”丁勉力说,“我想,我们现在,要想去稳住一个个的居民客户,几乎是不可能的,他们是在用手选择,觉得那边便宜,就选那边,过段时间,觉得还是我们这里好,他们自然就会回来,我们只要做好我们自己的事就好。”
丁勉力说话的时候,用了这边那边,而没有用“每日鲜”和“宅鲜送”,是觉得“每日鲜”这三个字,有点说不出口。
“说重点。”吴欢说。
“好,我觉得有一件事情是我们可以做的,那就是先稳住大客户,一个大客户,抵得上一个小区甚至几个小区的采购量,也是我们主要的利润来源,只要把这些大客户稳住了,我们的基本盘就守住了。
“大客户还有两个好处是,一是他们对菜价,并没有那么在意,二是这些大客户,我们本来就有来往,逢年过节的时候,我们一直有记得他们,感情基础在的,我想,我们现在,应该再去一个个登门拜访,当面听听他们的意见,和他们沟通,把他们给稳住。”
丁勉力话音刚落,吴欢就叫道:
“我觉得这个主意很好,丁总说的对,现在虽然是假期,但这些大客户并没有放假,我们明天就可以开始去拜访他们。”
所谓的大客户,就是大型的宾馆酒店和大学、医院等单位,宾馆酒店这个时候,正是他们最忙的时候,他们当然不会放假,大学和医院的食堂也照样开着,负责采购的总务处和后勤处的人,也会加班,找到他们不难。
“我看可以,上海这里,明天我和老丁分头行动,一个个去拜访他们,争取用一个星期的时间,把所有的大客户都拜访下来,稳固住。”周若怡说,丁勉力说好。
“杭城这里,我和李薇分头行动。”吴欢说,“有几个大客户,我们就不用拜访了,交给张总。”
大家都笑了起来,知道吴欢说的几个大客户是土香园大酒店、“饮食男女”、“锦绣中国”集团、黑森林食品和领英外国语学校。
张向北也觉得丁勉力的这个建议很好,他说:
“还有一点,要是碰到有大客户,真的对价格那么介意,我们可以用返利的形式,单独给他们优惠,这样影响也不会波及出去。”
“还是不要了,销售政策,最好还是统一,不然会乱的,只要我们工作做到位,大客户真的不会在意这点差价的。”吴欢说,“倒是可以和他们沟通,把道理说给他们听,要是我们‘宅鲜送’消失了,他们接下来就该等着被宰,我想这道理他们应该清楚。”
“好吧,听你的。”张向北说,“不过,你们去拜访客户,总不能空着手去吧。”
“你问顾工。”吴欢说,“他那里的东西,不丢人,客户又欢喜。”
谷/span张向北当即打电话给顾工,问他,有没有什么新鲜东西,可以当伴手礼的?
“送给谁?”顾工问。
张向北和他说了,顾工马上说有:“你们就吃过萨拉米,不知道香肠也可以生吃的吧?我刚刚做出来一批可以生吃的香肠,可以给你们当伴手礼。”
“太好了!”张向北叫道。
“什么时候要?”顾工问。
“明天上午。”张向北说,“杭城和上海都要。”
“可惜,来不及了。”顾工说。
“为什么,你不是说已经做出来了吗?”张向北问。
“香肠是已经做出来了,外包装还没有送到,我本来是想等外包装到了,包装好后,再拍图片,在‘宅鲜送’的网站推出来。”顾工说。
张向北想了一下,他说:“没有关系的,就用塑料袋简单地做个真空包装就可以,本来就是新产品,没有包装很正常,正好可以说是给他们试吃的。”
“对对,这样客户还敢收,看上去就是小礼物,不像是受贿。”周若怡叫道。
“那好,我现在马上赶到厂里来,组织工人包装,上海那边需要多少报给我,差不多清晨五六点钟可以送出去。”顾工说。
应对方案的第一步,稳住大客户,就这么定下来了,吴欢接着交待大家,一个是配送员在小区里碰到“每日鲜”的人员,不要和他们发生冲突,注意维护公司的形象,第二个是,客户中心要更加耐心细致地为客户提供服务。
“特别是打电话来下订单的老年人客户。”张向北说,“估计‘每日鲜’还顾不上他们,我们现在,再小的订单也要做好维护,每一个客户都需要争取。”
李薇说我知道了,我会交待下去。
今天的会就到这里结束,大家起立准备离开,张向北把吴越和马琳叫住了,让他们等一下。
两个人走过来,张向北和他们说:
“理论上,我们丢失的订单,就是‘每日鲜’现在有的订单,你们两个统计一下,好好算算,就以这个订单数为基数,结合菜价和其他商品的采购进价,看看按‘每日鲜’现在卖的价格,算出他们一天大概会亏损多少钱。”
吴越和马琳说好,走了出去。
“怎么,你还替他们担忧?”吴欢问。
“不是,我要算算他们能撑多久。”张向北说。
……
张向北今天太忙了,忙到了他忽略一个问题,那就是今天是“每日鲜”第一天上线的日子,关心这件事情的,可不是只有他们“宅鲜送”的这几个人。
还有后面的几个股东,张晨、小芳、刘芸和小虎,他们也同样关心,他们关心而居然一个电话也没有打过来问,这事太反常了,张向北今天太忙,把这么反常的事也认为是理所当然,居然连想都没有想到过。
下午的时候,张晨从“饮食男女”回去了半亩田大厦的办公室,小芳和刘芸就在这里等他了,三个人上午都已经上过“每日鲜”的网站,对网站上的菜价,三个人一点都没有感觉到奇怪,就是张晨,也料想到马老师会来这么一手。
这又不是什么新鲜的招数,这种打击竞争对手最简单直接粗暴的招数,商人和小贩们,已经用了上千年,现在还屡用不鲜,格兰仕不就是用这样的招数,把所有做微波炉的公司都打趴下的吗?
他们担心的倒是张向北今天陡然会增加压力,他扛不扛得住?他们知道,每一个哪怕是关切地询问的电话,今天对张向北来说,都只会是更添压力,所以他们都没有打电话,张晨甚至人已经到了“饮食男女”,都没有转过来看看。
小芳和刘芸,在计算着一个边际,那就是马老师这次为了打价格战,他的心理底线在哪里,可能拿出多少粮草,哪怕是你兜里有再多的钱,都不会倾其所有来打一场价格战的。
特别是“每日鲜”并不是马老师的全部,而只是他的一部分,他不可能押上所有一切放手一搏,那就不是做企业,而是拼命了。
两个人算出一个数字,那就是两百亿,他们觉得这就是马老师的极限,“每日鲜”烧钱最多烧到两百亿,不可能更多了,不然他们的年报会很难看,对投资者没有办法交待。
算好了这个,刘芸和小芳心里有底了,刘芸打电话给小虎,小虎说好,我明天就飞来杭城。
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“特么的,那我们会被骂出翔的。”周若怡叹了口气。
“对,我们会赌上我们公司的信誉,当然,还有一个办法。”张向北顿了一下,继续说:“那就是其他的城市,跟着这两个城市全面调价。”
“那我们会送上自己的命。”马琳说。
这个问题不需要再说下去了,大家都明白,要是去和“每日鲜”打价格战的话,对他们来说是死路一条,而“每日鲜”,他们有足够的本钱,看着“宅鲜送”这个最大的也是目前唯一的竞争对手死去,他们再开始上调菜价,把价格调到比原来正常的还高。
他们用钱换来了时间和空间,接着,他们就可以把前面失去的,重新拿回来了。
“宅鲜送”就变成了一个谈资,一个笑柄,这个世界,没有人会真正的同情弱者,同情那个败下阵来的家伙的,他只会成为反面教材,人们会说,“宅鲜送”曾经如何如何,现在又如何如何。
“宅鲜送”甚至会变成一个,让后来者不敢再进入这个行业,挑战掏宝的血淋淋的案例。
张向北说:“我知道要定位自己很难,承认自己的弱势也很难,打价格战,我们和‘每日鲜’相比,没有优势,甚至可以说,我们根本就不是他们的对手,资本的力量是强大的,我们没有这个资本。
“现在的态势是,我们就是守方,对方才是进攻的那方,而且来势凶猛,我们现在要做的,不是去想怎么和他们缠斗,或者说,我们是暂时的避其锋芒,采取守势,我们重点要放在怎么守好我们的现有的客户。
“还必须承认,在对方的价格攻势之下,奢望客户不流失,是不现实的,我们要想的是怎么尽量地减缓这种趋势,减少我们的损失,只要守住这一波,把双方的战斗变成持久战,我们才可能一点点地夺回我们失去的客户,第一步,还是先守住。
“只要守住了,打持久战,我相信他们就不会是我们的对手,为什么?我也没有想明白,只是有这个感觉,等我想明白了,再和大家说,杭城和上海,现在不要去考虑怎么拓展我们的业务,提高我们的市场份额,一句话,就是守住,守住就是胜利。”
两个会议室里,大家听了张向北这话,都在沉思,丁勉力率先打破这个沉默,他说:
“张总,吴总,我有一个想法。”
“你说。”张向北说。
“当然,这只是我个人的想法,还没有向武总、周总、马总他们汇报,我也是刚刚听了张总说的话……”
张向北打断了他:“开会,不要拘泥,会议室里没大小,想到什么就说,什么都可以说。”
“好好。”丁勉力说,“我想,我们现在,要想去稳住一个个的居民客户,几乎是不可能的,他们是在用手选择,觉得那边便宜,就选那边,过段时间,觉得还是我们这里好,他们自然就会回来,我们只要做好我们自己的事就好。”
丁勉力说话的时候,用了这边那边,而没有用“每日鲜”和“宅鲜送”,是觉得“每日鲜”这三个字,有点说不出口。
“说重点。”吴欢说。
“好,我觉得有一件事情是我们可以做的,那就是先稳住大客户,一个大客户,抵得上一个小区甚至几个小区的采购量,也是我们主要的利润来源,只要把这些大客户稳住了,我们的基本盘就守住了。
“大客户还有两个好处是,一是他们对菜价,并没有那么在意,二是这些大客户,我们本来就有来往,逢年过节的时候,我们一直有记得他们,感情基础在的,我想,我们现在,应该再去一个个登门拜访,当面听听他们的意见,和他们沟通,把他们给稳住。”
丁勉力话音刚落,吴欢就叫道:
“我觉得这个主意很好,丁总说的对,现在虽然是假期,但这些大客户并没有放假,我们明天就可以开始去拜访他们。”
所谓的大客户,就是大型的宾馆酒店和大学、医院等单位,宾馆酒店这个时候,正是他们最忙的时候,他们当然不会放假,大学和医院的食堂也照样开着,负责采购的总务处和后勤处的人,也会加班,找到他们不难。
“我看可以,上海这里,明天我和老丁分头行动,一个个去拜访他们,争取用一个星期的时间,把所有的大客户都拜访下来,稳固住。”周若怡说,丁勉力说好。
“杭城这里,我和李薇分头行动。”吴欢说,“有几个大客户,我们就不用拜访了,交给张总。”
大家都笑了起来,知道吴欢说的几个大客户是土香园大酒店、“饮食男女”、“锦绣中国”集团、黑森林食品和领英外国语学校。
张向北也觉得丁勉力的这个建议很好,他说:
“还有一点,要是碰到有大客户,真的对价格那么介意,我们可以用返利的形式,单独给他们优惠,这样影响也不会波及出去。”
“还是不要了,销售政策,最好还是统一,不然会乱的,只要我们工作做到位,大客户真的不会在意这点差价的。”吴欢说,“倒是可以和他们沟通,把道理说给他们听,要是我们‘宅鲜送’消失了,他们接下来就该等着被宰,我想这道理他们应该清楚。”
“好吧,听你的。”张向北说,“不过,你们去拜访客户,总不能空着手去吧。”
“你问顾工。”吴欢说,“他那里的东西,不丢人,客户又欢喜。”
谷/span张向北当即打电话给顾工,问他,有没有什么新鲜东西,可以当伴手礼的?
“送给谁?”顾工问。
张向北和他说了,顾工马上说有:“你们就吃过萨拉米,不知道香肠也可以生吃的吧?我刚刚做出来一批可以生吃的香肠,可以给你们当伴手礼。”
“太好了!”张向北叫道。
“什么时候要?”顾工问。
“明天上午。”张向北说,“杭城和上海都要。”
“可惜,来不及了。”顾工说。
“为什么,你不是说已经做出来了吗?”张向北问。
“香肠是已经做出来了,外包装还没有送到,我本来是想等外包装到了,包装好后,再拍图片,在‘宅鲜送’的网站推出来。”顾工说。
张向北想了一下,他说:“没有关系的,就用塑料袋简单地做个真空包装就可以,本来就是新产品,没有包装很正常,正好可以说是给他们试吃的。”
“对对,这样客户还敢收,看上去就是小礼物,不像是受贿。”周若怡叫道。
“那好,我现在马上赶到厂里来,组织工人包装,上海那边需要多少报给我,差不多清晨五六点钟可以送出去。”顾工说。
应对方案的第一步,稳住大客户,就这么定下来了,吴欢接着交待大家,一个是配送员在小区里碰到“每日鲜”的人员,不要和他们发生冲突,注意维护公司的形象,第二个是,客户中心要更加耐心细致地为客户提供服务。
“特别是打电话来下订单的老年人客户。”张向北说,“估计‘每日鲜’还顾不上他们,我们现在,再小的订单也要做好维护,每一个客户都需要争取。”
李薇说我知道了,我会交待下去。
今天的会就到这里结束,大家起立准备离开,张向北把吴越和马琳叫住了,让他们等一下。
两个人走过来,张向北和他们说:
“理论上,我们丢失的订单,就是‘每日鲜’现在有的订单,你们两个统计一下,好好算算,就以这个订单数为基数,结合菜价和其他商品的采购进价,看看按‘每日鲜’现在卖的价格,算出他们一天大概会亏损多少钱。”
吴越和马琳说好,走了出去。
“怎么,你还替他们担忧?”吴欢问。
“不是,我要算算他们能撑多久。”张向北说。
……
张向北今天太忙了,忙到了他忽略一个问题,那就是今天是“每日鲜”第一天上线的日子,关心这件事情的,可不是只有他们“宅鲜送”的这几个人。
还有后面的几个股东,张晨、小芳、刘芸和小虎,他们也同样关心,他们关心而居然一个电话也没有打过来问,这事太反常了,张向北今天太忙,把这么反常的事也认为是理所当然,居然连想都没有想到过。
下午的时候,张晨从“饮食男女”回去了半亩田大厦的办公室,小芳和刘芸就在这里等他了,三个人上午都已经上过“每日鲜”的网站,对网站上的菜价,三个人一点都没有感觉到奇怪,就是张晨,也料想到马老师会来这么一手。
这又不是什么新鲜的招数,这种打击竞争对手最简单直接粗暴的招数,商人和小贩们,已经用了上千年,现在还屡用不鲜,格兰仕不就是用这样的招数,把所有做微波炉的公司都打趴下的吗?
他们担心的倒是张向北今天陡然会增加压力,他扛不扛得住?他们知道,每一个哪怕是关切地询问的电话,今天对张向北来说,都只会是更添压力,所以他们都没有打电话,张晨甚至人已经到了“饮食男女”,都没有转过来看看。
小芳和刘芸,在计算着一个边际,那就是马老师这次为了打价格战,他的心理底线在哪里,可能拿出多少粮草,哪怕是你兜里有再多的钱,都不会倾其所有来打一场价格战的。
特别是“每日鲜”并不是马老师的全部,而只是他的一部分,他不可能押上所有一切放手一搏,那就不是做企业,而是拼命了。
两个人算出一个数字,那就是两百亿,他们觉得这就是马老师的极限,“每日鲜”烧钱最多烧到两百亿,不可能更多了,不然他们的年报会很难看,对投资者没有办法交待。
算好了这个,刘芸和小芳心里有底了,刘芸打电话给小虎,小虎说好,我明天就飞来杭城。
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