第89章 穷自有穷的道理
顾鲲跟李州长和李静深的谈判,当然不可能一蹴而就。
这种涉及到百亿人民币级别的重大投资合作,谈个个把月能定下框架就很不错了。
第一天大佬之间的面对面摸底,只是为了确认各自的意向和诚意,后面还需要马仔们加班加点敲定细节。
顾鲲这边,他本人不在的时候,具体谈判依然是由他的得力下属唐佳牵头。
唐佳虽然也还年轻,毕竟跟着顾鲲见过世面了,作为兰方外相,这种涉及国家间的合作,为了体现重视,让她处理细节也是应该的。除了唐佳之外,还有几个交大系的前辈学长,无非也是这几年顾鲲考验过之后挖过来的,负责帮忙查漏补缺讨价还价。
两三天的时间倏忽而过,时间很快就临近了年关春节。唐佳也总算和对方谈出点眉目,立刻殷切地来向老板汇报。
顾鲲在自己的360度全方位无敌海景别墅里接见了她。
“总算是说服他们了,让他们在兰方跨海大桥、未来的兰方港三期、兰方供水工程里,都入了一些比例的股份。具体方式,他们不肯出钱,最终是选的以土地和一定的探矿开采权来入股。”唐佳直来直去地先说重点。
顾鲲这天本来睡了个懒觉,当时正在用早餐,闻言只是满意地点点头,一边继续慢条斯理地往自己的面包片上抹果酱。
唐佳看了他这幅淡定的样子,忍不住追问:“现在能告诉我,你为什么非要让他们入股了么?我虽然做到了,把他们说服了,可我一直觉得,让他们给过路费也不错。
这种有前途的赚钱生意,何必把好处让给有眼无珠的人。国内如今高速公路收费权可是炙手可热。”
看起来,唐佳这几天一直属于“并不领会,但坚决执行”的状态,老板的高度,她有些跟不上,但她知道只要是老板吩咐的,不理解也要推进。
顾鲲放下果酱刀,慢条斯理地反问:“佳佳,我记得你是沪江人吧。”
唐佳微微一愣:“是,这有什么关系么?”
顾鲲微微一笑:“你还是太年轻,以后空下来,应该到处多走走见识见识。国内的高速公路,也不都是香饽饽,亏本的多了去了,都是西北内地那些扶贫项目。稳赚的只是东南沿海经济发达省份的高速公路。如果放开纯民营自负盈亏,内地很多地方就没人修路了。
同样道理,我们在沙捞越搞跨国基建,也是类似于这种情况。如今的需求还不足,不是‘已经富,有好货运不出来,才修路’,而是‘要想富,先修路’,是赌一把的性质。
只有让马来资本在兰方港、相关路桥项目里占一些股份,让他们意识到‘这些设施多用几次,收到的过路费我们也能分到几成。我们多用几次,就相当于多占几次打折的便宜’,那他们才会处心积虑扩大生产,多用多运。”
顾鲲就是要在马来人脑子里植入这样一个意念:过路费花得越多,赚得越多,占折扣便宜的次数也越多。
唐佳细细琢磨了一番,才意识到自己还是老毛病:惯性总是拿国内那一套“国家投钱搞建设”的思维来套这边的工作,难怪思想高度跟不上。
不过,出于好意,她还是要最后提醒老板:“但是,您期望的是马方占股25%以上,充分调动他们发展周边经济的积极性。但马方愿意出的折抵价钱一压再压,我怕最后我们在资金上吃亏,多花钱却没占够股,被人当成肥羊呢。”
马来西亚人的谈判基调,其实是一块钱现金都不想出的。顾鲲要给对方25%股份,对方也只是拿土地、探矿权折抵出资。
这是很正常的想法,因为在金融危机期间,通货紧缩,现钱是很值钱的,不然顾鲲也抄不到底。
而唐佳其实并不知道,顾鲲一开始预估的造价究竟注了多少水分、虚开了多少倍“发票”。所以才如此担心——顾鲲一开始的报价,至少虚报了3倍、夸大了各种施工难度,所以实际上,马来人要砍掉70%、还到30%,才算是彻底挤干顾鲲的水分。
事实上现在马来人虽然精明,而且有李静深这种地产业行家坐镇,也只砍掉四成到60%,顾鲲还有一倍的操作空间呢。
当然,谈判还没结束,未来可能还会继续砍到50%,不过顾鲲总会有操作空间的。
他不告诉唐佳,是为了连自己人都骗,才能更好的骗敌人。
另外,他还有别的招数占便宜。
顾鲲安慰唐佳道:“不要担心马来人砍价,我太了解他们了,马来人从来都是市场经济,哪儿市场成熟了,才会修桥铺路搞建设,而从来没有试过我们华夏人那样为了扶贫先修路。
所以,他们对于贫困地区的穷山恶水刁民问题,理解远不如我们华夏人透彻。就算马来人在建设环节卡得严,但只要他们对于后续的维护标准讨价还价放得松,而未来公司的经营决策权还在我们手上,我们有的是办法让他们掏钱,或者实际上压低他们的分红折抵公司维护损失。”
唐佳有些不理解:“什么意思?”
顾鲲:“打个比方,你去过中西部地区,见识过华夏的扶贫道路工程么?”
唐佳一辈子就在沪江和临近的沿海省份厮混,倒是确实不知道穷山恶水的心态,于是虚心承认:“没见过。”
顾鲲:“比如,当地没钱,国家出钱修了路。假设是二级省道以下的,不铺沥青路面,只有水泥路。按照工程标准,路边应该留几米的斜坡路基防止路面沉降塌陷对吧?
可是有些穷地方的农民,明明国家修路的时候已经把路基的地征走了,路基占的地已经属于国家了。可偏偏就因为山高皇帝远没人管,贪小便宜,把路肩那几米土都挖平,好多占地种粮种菜,到时候一浇水,路基边缘的土壤流失,大车再一轧,水泥路面就全崩了。
华夏这种情况应该还算少了,毕竟国家吃过亏有治理经验了,这只是一个很简单的例子。但是马来人,应对这样的问题,应该是完全没有经验的,他们从来就没扶过贫,也就不知道在贫困地区搞基建有多少坑,不知道‘有些人之所以一直穷是有道理的’,李静深就算有那么多年商业经验也没用,术业有专攻嘛。
他们再还价,不过是新建阶段还还价。等到将来造好了,运营维护阶段,我们的人把坑指出来,证据确凿设施提前折旧都推到马来当地农民头上,名正言顺要马方承担绝大部分维修资金,而且是按照目前谈好的维修价格,或者是尽量找马方没有施工力量自行修复的地方报损,总而言之我有一百个办法把马来异族人的钱坑过来。”
来日方长,论如何防治“贪小便宜造成大损失”,马来人在华人面前就是个弟弟。
世上除了闪金族之外,没人比华夏人更懂得如何钻空子和防治钻空子的对抗了,这是国粹。
顾鲲主动出击的那些生意,从来都是拿自己的长项跟敌人的短处去打的。
认清自己、有自知之明,是比提升自己更加重要的能力。
优势数量不够多没关系,只要懂得发挥出自己的优势就好。
……
在这样的谈判基调下,双方一直车轮战拖到年关,总算是把应当折抵马方投资的资源付出给大致算清楚了。
顾鲲的人从士马丹到古晋,再到西边的诗巫,把整个西沙捞越好生考察了一番,圈了数百平方公里的适宜农用地,还有更大区域的探矿权,总价值大约值30亿令吉——在金融危机之前,这些资源还要贵,或许50亿令吉才能拿下。
作为交换,李老板和马来沙捞越当局,未来可以累积在兰方港的三期项目,以及其他路桥合作中,得到25%的占股。
那些农用地顾鲲主要是打算用来搞猫屎咖啡种植园/养殖园,以及种婆罗洲特产的红瓤的瓜达奎拉榴莲,所以顾鲲都是让他的人尽量挑选适宜搞这些作物种植的土地来圈。
种植榴莲的地皮要求是挺高的,泰国那边喜欢用土壤含硫的平原来种榴莲,而马来人喜欢用坡地。
坡地种出来的更好(最好的是在死火山上种榴莲),就是灌溉麻烦,泰国纬度更北一点,降水量比婆罗洲低四分之一,所以坡地的存留降水不够。婆罗洲这边的话,因为一年有2500毫米以上降水,热带雨林密集,所以哪怕是缓坡上,不用灌溉靠天然下雨和山上的河流都够榴莲的水分了。
至于再坡地种榴莲带来的运输困难、收获不及时,对于顾鲲来说也没什么问题。因为他要选的地皮可以尽量靠近未来规划的公路铁路沿线。
而且他也没打算对华夏大规模出口榴莲和猫屎咖啡,他搞出来的品牌,那都是要给来兰方旅游的尊贵客人亲自购物带走的,绝对不会让他的品牌出现在未来卑贱的电商网购平台上,那样太掉逼格了,不利于客人的装逼大业。
矿藏方面,婆罗洲其实矿产并不多,油田都是被壳牌石油提前用国际条约攫取走了勘探权,顾鲲也没法染指。印尼人在东部的巴厘巴板油田附近倒是有顺带开采铝土矿,但那玩意儿不值钱,运输成本高,华夏方面是不会进口的。
要高价大体量,顾鲲最后看来看去也就是问马来人要到了两座铜矿的勘探开采权——主要是因为出了石油之外,未来也就铜矿涨价空间比较大。
沙捞越也有少量的黄金和金刚石矿,19世纪末就有人开采了,但是二战后反而停歇了,主要是是规模太小了,有点鸡肋。
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这种涉及到百亿人民币级别的重大投资合作,谈个个把月能定下框架就很不错了。
第一天大佬之间的面对面摸底,只是为了确认各自的意向和诚意,后面还需要马仔们加班加点敲定细节。
顾鲲这边,他本人不在的时候,具体谈判依然是由他的得力下属唐佳牵头。
唐佳虽然也还年轻,毕竟跟着顾鲲见过世面了,作为兰方外相,这种涉及国家间的合作,为了体现重视,让她处理细节也是应该的。除了唐佳之外,还有几个交大系的前辈学长,无非也是这几年顾鲲考验过之后挖过来的,负责帮忙查漏补缺讨价还价。
两三天的时间倏忽而过,时间很快就临近了年关春节。唐佳也总算和对方谈出点眉目,立刻殷切地来向老板汇报。
顾鲲在自己的360度全方位无敌海景别墅里接见了她。
“总算是说服他们了,让他们在兰方跨海大桥、未来的兰方港三期、兰方供水工程里,都入了一些比例的股份。具体方式,他们不肯出钱,最终是选的以土地和一定的探矿开采权来入股。”唐佳直来直去地先说重点。
顾鲲这天本来睡了个懒觉,当时正在用早餐,闻言只是满意地点点头,一边继续慢条斯理地往自己的面包片上抹果酱。
唐佳看了他这幅淡定的样子,忍不住追问:“现在能告诉我,你为什么非要让他们入股了么?我虽然做到了,把他们说服了,可我一直觉得,让他们给过路费也不错。
这种有前途的赚钱生意,何必把好处让给有眼无珠的人。国内如今高速公路收费权可是炙手可热。”
看起来,唐佳这几天一直属于“并不领会,但坚决执行”的状态,老板的高度,她有些跟不上,但她知道只要是老板吩咐的,不理解也要推进。
顾鲲放下果酱刀,慢条斯理地反问:“佳佳,我记得你是沪江人吧。”
唐佳微微一愣:“是,这有什么关系么?”
顾鲲微微一笑:“你还是太年轻,以后空下来,应该到处多走走见识见识。国内的高速公路,也不都是香饽饽,亏本的多了去了,都是西北内地那些扶贫项目。稳赚的只是东南沿海经济发达省份的高速公路。如果放开纯民营自负盈亏,内地很多地方就没人修路了。
同样道理,我们在沙捞越搞跨国基建,也是类似于这种情况。如今的需求还不足,不是‘已经富,有好货运不出来,才修路’,而是‘要想富,先修路’,是赌一把的性质。
只有让马来资本在兰方港、相关路桥项目里占一些股份,让他们意识到‘这些设施多用几次,收到的过路费我们也能分到几成。我们多用几次,就相当于多占几次打折的便宜’,那他们才会处心积虑扩大生产,多用多运。”
顾鲲就是要在马来人脑子里植入这样一个意念:过路费花得越多,赚得越多,占折扣便宜的次数也越多。
唐佳细细琢磨了一番,才意识到自己还是老毛病:惯性总是拿国内那一套“国家投钱搞建设”的思维来套这边的工作,难怪思想高度跟不上。
不过,出于好意,她还是要最后提醒老板:“但是,您期望的是马方占股25%以上,充分调动他们发展周边经济的积极性。但马方愿意出的折抵价钱一压再压,我怕最后我们在资金上吃亏,多花钱却没占够股,被人当成肥羊呢。”
马来西亚人的谈判基调,其实是一块钱现金都不想出的。顾鲲要给对方25%股份,对方也只是拿土地、探矿权折抵出资。
这是很正常的想法,因为在金融危机期间,通货紧缩,现钱是很值钱的,不然顾鲲也抄不到底。
而唐佳其实并不知道,顾鲲一开始预估的造价究竟注了多少水分、虚开了多少倍“发票”。所以才如此担心——顾鲲一开始的报价,至少虚报了3倍、夸大了各种施工难度,所以实际上,马来人要砍掉70%、还到30%,才算是彻底挤干顾鲲的水分。
事实上现在马来人虽然精明,而且有李静深这种地产业行家坐镇,也只砍掉四成到60%,顾鲲还有一倍的操作空间呢。
当然,谈判还没结束,未来可能还会继续砍到50%,不过顾鲲总会有操作空间的。
他不告诉唐佳,是为了连自己人都骗,才能更好的骗敌人。
另外,他还有别的招数占便宜。
顾鲲安慰唐佳道:“不要担心马来人砍价,我太了解他们了,马来人从来都是市场经济,哪儿市场成熟了,才会修桥铺路搞建设,而从来没有试过我们华夏人那样为了扶贫先修路。
所以,他们对于贫困地区的穷山恶水刁民问题,理解远不如我们华夏人透彻。就算马来人在建设环节卡得严,但只要他们对于后续的维护标准讨价还价放得松,而未来公司的经营决策权还在我们手上,我们有的是办法让他们掏钱,或者实际上压低他们的分红折抵公司维护损失。”
唐佳有些不理解:“什么意思?”
顾鲲:“打个比方,你去过中西部地区,见识过华夏的扶贫道路工程么?”
唐佳一辈子就在沪江和临近的沿海省份厮混,倒是确实不知道穷山恶水的心态,于是虚心承认:“没见过。”
顾鲲:“比如,当地没钱,国家出钱修了路。假设是二级省道以下的,不铺沥青路面,只有水泥路。按照工程标准,路边应该留几米的斜坡路基防止路面沉降塌陷对吧?
可是有些穷地方的农民,明明国家修路的时候已经把路基的地征走了,路基占的地已经属于国家了。可偏偏就因为山高皇帝远没人管,贪小便宜,把路肩那几米土都挖平,好多占地种粮种菜,到时候一浇水,路基边缘的土壤流失,大车再一轧,水泥路面就全崩了。
华夏这种情况应该还算少了,毕竟国家吃过亏有治理经验了,这只是一个很简单的例子。但是马来人,应对这样的问题,应该是完全没有经验的,他们从来就没扶过贫,也就不知道在贫困地区搞基建有多少坑,不知道‘有些人之所以一直穷是有道理的’,李静深就算有那么多年商业经验也没用,术业有专攻嘛。
他们再还价,不过是新建阶段还还价。等到将来造好了,运营维护阶段,我们的人把坑指出来,证据确凿设施提前折旧都推到马来当地农民头上,名正言顺要马方承担绝大部分维修资金,而且是按照目前谈好的维修价格,或者是尽量找马方没有施工力量自行修复的地方报损,总而言之我有一百个办法把马来异族人的钱坑过来。”
来日方长,论如何防治“贪小便宜造成大损失”,马来人在华人面前就是个弟弟。
世上除了闪金族之外,没人比华夏人更懂得如何钻空子和防治钻空子的对抗了,这是国粹。
顾鲲主动出击的那些生意,从来都是拿自己的长项跟敌人的短处去打的。
认清自己、有自知之明,是比提升自己更加重要的能力。
优势数量不够多没关系,只要懂得发挥出自己的优势就好。
……
在这样的谈判基调下,双方一直车轮战拖到年关,总算是把应当折抵马方投资的资源付出给大致算清楚了。
顾鲲的人从士马丹到古晋,再到西边的诗巫,把整个西沙捞越好生考察了一番,圈了数百平方公里的适宜农用地,还有更大区域的探矿权,总价值大约值30亿令吉——在金融危机之前,这些资源还要贵,或许50亿令吉才能拿下。
作为交换,李老板和马来沙捞越当局,未来可以累积在兰方港的三期项目,以及其他路桥合作中,得到25%的占股。
那些农用地顾鲲主要是打算用来搞猫屎咖啡种植园/养殖园,以及种婆罗洲特产的红瓤的瓜达奎拉榴莲,所以顾鲲都是让他的人尽量挑选适宜搞这些作物种植的土地来圈。
种植榴莲的地皮要求是挺高的,泰国那边喜欢用土壤含硫的平原来种榴莲,而马来人喜欢用坡地。
坡地种出来的更好(最好的是在死火山上种榴莲),就是灌溉麻烦,泰国纬度更北一点,降水量比婆罗洲低四分之一,所以坡地的存留降水不够。婆罗洲这边的话,因为一年有2500毫米以上降水,热带雨林密集,所以哪怕是缓坡上,不用灌溉靠天然下雨和山上的河流都够榴莲的水分了。
至于再坡地种榴莲带来的运输困难、收获不及时,对于顾鲲来说也没什么问题。因为他要选的地皮可以尽量靠近未来规划的公路铁路沿线。
而且他也没打算对华夏大规模出口榴莲和猫屎咖啡,他搞出来的品牌,那都是要给来兰方旅游的尊贵客人亲自购物带走的,绝对不会让他的品牌出现在未来卑贱的电商网购平台上,那样太掉逼格了,不利于客人的装逼大业。
矿藏方面,婆罗洲其实矿产并不多,油田都是被壳牌石油提前用国际条约攫取走了勘探权,顾鲲也没法染指。印尼人在东部的巴厘巴板油田附近倒是有顺带开采铝土矿,但那玩意儿不值钱,运输成本高,华夏方面是不会进口的。
要高价大体量,顾鲲最后看来看去也就是问马来人要到了两座铜矿的勘探开采权——主要是因为出了石油之外,未来也就铜矿涨价空间比较大。
沙捞越也有少量的黄金和金刚石矿,19世纪末就有人开采了,但是二战后反而停歇了,主要是是规模太小了,有点鸡肋。
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